《授课方法的心理学原理之三十：凯利的“光环效应”》
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" u9 X% j- {7 l: S5 d 我有个朋友，清华大学MBA毕业，现在在IBM工作。如果只给你这些信息，然后让你判断这个朋友的身高，气质，收入，发展潜力，你将如何判断呢？如果你是女孩子，这是不是你心仪的对象呢？其实我没有说什么，那些判断，都是你自己想象出来的，这就是“光环效应”。
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著名社会心理学家凯利，在1950年做了一次实验，较早对“光环效应”进行了研究。他告诉学生，教经济学的教授有事要做，故暂请一位研究生代课。他对两组学生介绍说，该研究生是个既好学，又有教学经验和判断能力的人。但他对其中一组学生说，此人为人热情。却对另一组学生却说，此人比较冷漠。
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4 Y2 ^7 F6 u6 |5 o5 c 介绍之后，凯利让这位代课教师在两个组，分别主持了一次20分钟的课堂讨论，然后再让学生陈述对他的印象。实验结果发现两个组的学生，对代课教师的印象大相径庭。一组认为老师有同情心、体贴人、有社会能力、富有幽默感等。另一组却认为老师严厉、专断。这表明两个组学生对老师的印象，都有推断成分在内。或由热情的特点，推断出一系列优点，或由冷漠的特点，推出一系列缺点。两个组的学生对老师的印象，进一步影响到他们的发言行为，印象好的那组织积极发言者达56％，而印象不好的那组积极发言的只有32％。
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学生听到的是对这个教师的描述，然后学生在此基础上，想象他别的样子，于是用一个自己想象的形象，来代替眼前的这个现实的人，这就是“光环效应”。
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+ ?& V9 U- R& ^* K) e* Y 培训讲师也是一样，可以利用这个“光环效应”。讲师上完课后，学员意犹未尽，大家觉得讲师的好东西真多，但还没学完，于是还想来听课，就是“光环效应”。
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7 B w3 K2 O; G! B. E# t7 J F( H 在课程开始前的课程销售环节，如何使用这个效应呢？职业培训讲师在销售课程时，首先面临的问题是：如何能让培训公司的销售代表，主动推广他的课程呢？也就是说他的第一个客户，不是企业，也不是学员，而是培训公司的销售代表。当然，如果你的知名度已经和郝老师一样了，企业的老板和某培训公司说：你们把郝老师请来给我们上课，具体时间看郝老师的时间。那时，你不把培训公司的销售代表当作第一个客户，也是可以理解的。否则培训公司的销售代表，对你很重要。
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此时讲师可以在给培训公司的资料上，发挥“光环效应”。尽量把你给企业的个人简介、课程大纲，包装精美，还可以给一些培训相片和授课视频。于是销售代表看完资料后，对讲师的佩服和景仰之情，如滔滔江水绵绵不绝，就是发挥“光环效应”。他们想，能做出这么精美资料的讲师，还不是个优秀的、专业的、高级讲师吗？我给培训公司的资料，除了简介和课程大纲以外，还有一个如何销售我课程的销售手册，里面全是销售中遇到问题。我把这个手册编排成一问一答的方式，方便销售代表熟悉讲师，熟悉课程，从而更好地销售。有个培训公司的销售代表，给我回复了邮件中说：
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“郝老师，您好！您发来的资料我已经收到，按往常这封邮件只是礼节性的回复，但在拜读了您 如何销售郝老师的课程 这篇文章后我实在忍不住想多些几句。
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我是某某管理学院专门负责讲师的，在和您联系之前我联系过无数的讲师，其中不乏一些也是讲营销的，但您是最特别的一位，只有您在发来个人介绍和课程大纲后还附上这样一篇“销售秘籍”。正如您在文章中所说的，如果拜读过您的文章一定会被吸引，我也一样。在我销售培训课程的过程中，我所遇到的客户的很多刁钻问题都被您一一化解，这篇文章真是一篇非常好的销售课件，让我不得不叹服。（……以下省略吹捧300字）我对今后销售您的课程充满信息，希望今后我们能保持联系，紧密合作。最后祝您工作顺利，合家欢乐。”
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( I% x" X+ l8 E0 H0 e) V/ w2 @ 你看“光环效应”，得到了充分的发挥。以后同样情况下，他会卖谁的课程呢？
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本帖最后由 YuKi1119 于 2008-6-6 16:36 编辑 ]
