《授课方法的心理学原理之四十四：从投射到暴露，从吸引到交换》
+ A( r. A6 V3 R( k- D6 {' R! B6 @, @, {4 x1 ^
) ~$ p- V% `. v
社会上有什么样的企业，就有什么样的讲师。有的讲师认不清自己的定位，总把自己和学校的老师相比，有的企业认为请了个老师，恨不能“一日为师，终身为父”，对讲师特别地恭敬，应该这样吗？从做人方面来看，恭敬总是好的，但从商业的角度来看，总觉得不妥当。你们公司请了个物业管理公司的人，你也对他们那么恭敬吗？你们公司的广告公司，你也对他那么恭敬吗？那为什么同样是付过钱的讲师，你就那么恭敬呢？或许是传统的“师道尊严”，在起作用吧。其实职业讲师和企业和学员之间的关系，基本上是商业行为，不相信的话，你可以不付款，看看那个讲师的反应如何。讲师是怎样和企业完成商业交换的，在交换之前还有什么要点呢，这就是人际心理学要探讨的话题，下面是四个人际心理学的效应，来进行分析。
9 W: Y5 ~6 Y# X! a
8 t, a! N& X6 Y# j. J, g1 Y H# E
1、社会交换：
0 \6 K9 F9 }8 [) ]# ~
美国社会学家霍曼斯认为，人与人之间的互动行为，也是商品交换，不仅有物质商品交换，还有赞美、好感等，非物质商品交换。在商业社会中，人际交往如同商品的交换原则一样是等价的，是公平交易，也要使双方收支平衡，获得利润。这一理论主张人类的一切行为，人类一切社会活动都可以归结为一种交换，社会关系也是一种交换关系。这种说法听起来很功利，但也有一定的道理。
5 N$ X* b: i& e9 \4 w" {% j
A/ L) B" q. e* Z/ n0 `7 y9 k9 i
而社会学家布劳认为，并不是所有的人类行为，都是社会交换，社会交换只是人类行为的一部分。比如说父母对孩子的爱，并不是对孩子的投资，那是无条件的，并不指望今后能收取多少红利。恋人之间狂热的爱，甚至为对方牺牲生命，也是无条件的，让外人看得莫名其妙。还有的信徒，为宗教狂热地献身，更是不计代价的。但一般来说，普通社会交往中，很多事情都可以用“社会交换”理论来解释。我们说的“投之以桃，报之以李”、“滴水之恩，当涌泉相报”，也是这个道理。布劳把社会交换看成：当别人报答，交换就发生、当别人不再报答，交换就停止。双方交换的是什么呢？“爱、金钱、地位、信息、物品、服务”，这些是交换的内容。
! f/ A% j1 A6 J- W( Z
1 d6 k' C2 a+ m7 b4 D6 X
我们可以看到一个现象，两个穷小子，都从底层开始奋斗，刚开始他们是非常好的朋友，你借我的钱，我吃你的饭。就差老婆和牙刷，别的都在互相交换，好得和一个人一样，号称异性兄弟。但因为素质不同，因为机会不同，因为能力不同，在若干年后，一个成为商业大亨，一个还是在底层奋斗的穷小子。此时他们的关系如何呢？富的随便伸一个手指头，就比穷的腰粗，而穷的却无以为报，你说他们的关系能长久吗？因为阶层不同，而打破了互相交换的平衡性，因而让交换的行为停止，好朋友关系终结。
! X( z; q# e2 U
0 e/ y. H$ E! b 关于社会交换理论，还有从管理上、从生活上、从心理学上的很多研究，我这里就不在提了，我们看看在培训时，讲师如何使用这个原理。简单地来说，你想让学员对你怎么样，你就要对学员怎么样。讲师和学员是在交换，交换互相的“爱、金钱、地位、信息、物品、服务”。
% Z# B) |+ K) ?" q
% `1 Q9 Z( t) g5 ^, ~
我前面的文章一再强调，讲师要尊重学员，要爱学员，更要发自内心地，热爱培训这项工作，学员才会被你感染。记得一次在中山大学MBA班授课时，一个学员说：“郝老师，我看你上课好象很高心的样子。”我不是为拿到课酬而高兴，那点课酬对我来说无所谓，我早过了为衣食而奋斗的阶段，我为给学员带来收获，和学习的乐趣而高兴，于是我的快乐，就感染了学员。我们在互相交换爱和尊重，课程的效果得到了保证。
" F: D* P. S# O) n' \0 G3 R6 k
: V! ~2 D9 p, L+ \! q 讲师和企业在课程和课酬之间，就是典型的交换方式。这方面纯粹是商业行为，简单直接是最好的选择。一个讲师不看重自己的课酬，那是糟蹋自己的劳动。有次在西安上课后，和某香港讲师同车到机场，在车上这个香港人，不停地诉说自己的辉煌经历，说自己讲课不是为了钱，而是做社会公益事业云云，鄙夷！对我来说，不付我相应的课酬，我是一定不会去的，在这个方面，我是商业行为。
6 U* @" L( @6 N7 ~* A
* L9 c: W5 K# Y! [ 关于物品的交换，有的讲师上课时，使用小礼品奖励学员，就是想交换来学员的认真学习，不过能交换得来吗？至于地位，我觉得讲师尽量不要太高调了，你吹自己很厉害，甚至厉害到让学员怀疑和不敢接近的程度，是不是有问题呢？讲师和学员在地位上是平等的，这样才能激发学员的参与。交换，人际关系的基础之一，但最关键的是，你有什么是值得，用来交换的？
: E4 X7 B! K9 ?6 z) o b( t4 W L" X
( d7 f; V/ X4 H6 x: S' G3 E+ J' b( y
2、社会吸引：
; y5 k _! G3 w
以上说的是象商业交换一样，人际关系也需要交换，但是否交换成功，前提是互相感兴趣，也就是人际吸引是交换的前提。那人和人为什么会互相吸引，甚至发生了“爱、金钱、地位、信息、物品、服务”等方面的交换呢？
# }# N- x0 E5 f/ k/ r9 f1 M; ?
D0 a ^/ g$ [5 W9 h 社会心理学家阿诺森和林德，1965年做了一个实验。实验员假装成被试，他与真被试在实验中相互交往，真被试会听到这位假被试，与实验负责人谈到他对被试的印象。第一种情况是：实验员一开始就用相当奉承的语气，说真被试如何如何好，他如何如何喜欢他，每一次表述他对真被试的看法，他都作肯定的评价。第二种控制的情况是：实验员则自始至终对真被试作否定的评价。最后询问真被试，真被试喜欢不喜欢假被试。正如所预见到的那样，真被试对假被试的评价是对等的。当实验员喜欢他时，他也喜欢实验员，否则反之。实验表明，人们有一种心理倾向：喜欢那些喜欢自己的人。这下你明白了吧，你的老板表面上说，欢迎大家来批评我，指出我的缺点，那是真的吗？你恨你的老板，他同样恨你！
& r1 s& H* h3 n& A0 |: B! S4 y
, ]7 \7 F6 }2 i/ W 进一步研究发现：在对等吸引时，不仅仅与对等表现的态度有关，而且还与表现态度的递增量有关。另一项实验是这样的：一些被试知道那位假被试，自始至终喜欢自己，另一些被试则知道，假被试一开始不喜欢自己，而后来喜欢自己了。尽管实验结果是被试们全都喜欢假被试，但相比之下，他们更喜欢后者。
: r1 R0 ^$ ^) E9 x" g7 J# k! @; c# z3 h+ w; _
如果交往双方存在诸多接近点，可以增加吸引，这些接近点是同乡、同学、邻居等，这是接近吸引。如果双方互相感到，对方对自己有帮助，可以进行社会交换，也会被吸引，这就是互惠吸引。如果对方喜欢你，你也可能喜欢对方，“敬人者，人恒敬之、爱人者，人恒爱之”，这是对等吸引。如果对方在相貌上、才华上、气质和风度上，有过人之处，我们也会被吸引，乐于交往，这些是诱发吸引。而如果双方个性或需求，正好是互补时，也会产生强烈的互补吸引。互补范围包括，能力、人格，利益、观点等方面。如性格外向、直率的人与性格内向、耐心的人配合工作，能够取长补短，相得益彰，就易相互吸引。
. ~5 q3 {8 y+ I# Q0 q
+ P9 ~: l; k1 S7 {% ^2 { 建议讲师在上课前，要把自己收拾得干净利索，起码让学员看着舒服，这样能增加讲师的吸引力。在课程开始前，讲师尽量要提前到教室，有意无意地与一些学员沟通一下，也可以拉进双方的距离。但最关键的是，人家企业花大价钱，请你来授课，你一定要对得起高额的讲课费，在课程内容上，在授课技巧上，一定要有保证，让企业觉得花得值，从而为后续的社会交换，打下基础。说到底，讲师授课纯粹是产业行为，客户满意是第一位的！而讲师在学员接受课程内容前，首先要让自己有吸引力，让学员对讲师感兴趣。
6 ~2 B( ]% g4 O& `& }0 h4 P1 B) p
3、自我暴露
$ N/ v4 {& f7 q! I) z* @/ i 如何实现上面说的互相吸引呢？你可以想象一下，两个陌生人，能互相吸引吗？你无法对一个只知道名字，而什么都不了解的人，产生好感或厌恶，你只能是没感觉。而要想获得别人的好感，就要让别人了解你。所以吸引的前提是让对方了解你，而你主动让对方了解你，就要敞开自己的心扉，也就是自我暴露。
9 R4 y" ]6 @% X) @
1 I+ E: a$ O- A" J: F' E+ c$ z 心理学家奥特曼发现，良好的人际关系是在自我暴露，逐渐增加的过程中，逐渐发展起来的。随着信任程度程度的提高，双方会越来越多地暴露自己。但无论关系多密切，我们都有不愿意暴露的领域。自我暴露的程度，由浅到深，大致可以分为4个水平。首先是情趣爱好方面，比如饮食习惯、偏好等。其次是态度，如对人的看法，对ZF和时事的评价等。第三是自我概念与个人的人际关系状况，比如自己的自卑情绪，和家人的关系等。第四是隐私方面，比如个体的性经验，个体不为社会接受的一些想法和行为等。
" w% _4 }* W% a7 {3 @
7 E! O. c) @" s: }2 ~4 J# r 一般情况下，关系越密切，人们的自我暴露就越广泛、越深刻。俗话说“交浅不可言深”，就是说到了暴露水平要视交往程度而定。但有一个特例，就是彼此没有任何关系的人，可能达到完全的自我暴露。比如在网络聊天时，素不相识的网友可以把自己连最亲密的人，都不告诉的隐私和盘托出。因为在虚拟的情境下，人们觉得对方，不可能介入到自己生活中，于是尴尬和羞耻感降低，沟通更加开放。
% K# W0 n8 k% E) v; @3 X/ e: K) `% g! y% _( n& R. J$ b
有的讲师授课时，也采用了这个办法。在举例时，总举自己身边或家人的例子，课程结束后，学员学了多少内容，没有人知道。但所有的人都对讲师的家人，讲师和老婆的关系，非常熟悉和了解。这难道是好的授课技巧吗？适当的自我暴露，可以增进双方的互信，进而增进双方的感情。但学员坐着听课，只有讲师在单向暴露，是不是不恰当呢？是不是违反了交换原则呢？是不是让学员怀疑讲师有暴露癖呢？从前面自我暴露的分析，可以看出，在培训现场讲师过多自我暴露，那是很不恰当的。除非你上的是“心灵”之类的课程，需要学员暴露，于是你先暴露，也是可以理解的。但如果上的是知识和技能类课程，讲师过多的自我暴露，有侮辱学员智商的嫌疑。
u' H! P, z' E0 ~# L- v
& F. G1 O2 J8 r/ M7 D6 j% V* B, Z$ Y
4、投射效应
: p1 P4 ] h: x/ K" i
想不想自我暴露，还和你的态度有关系，你的世界观是什么，你对人对事的态度是什么，这些都影响到了自我暴露的程度，和互相吸引的程度。
) B. o6 I1 L) C( R: ]& q1 c" f y0 N& @% {
社会心理学者罗斯，曾进行了这样一个实验：问实验者是否愿意背一个大牌子在校园内走。80名被试者中，48名同意背牌子，他们认为大部分人（62％）都乐意背。而拒绝背牌子的被试者，则估计只有少数（23％）的人乐意背。这就是“以己度人”，自己想干什么事，就以为别人同自己一样也想干，自己不想干什么事，便认为别人也同自己一样不想干。
4 x+ {; A6 k. _4 \. K% {
$ Q0 P7 J, d$ ~9 E7 W 现实生活中，有人总是从好的方面来解释别人的言行，犹若唐僧，尽管多次上当，依然菩萨心肠。而有些人总从恶意去判断他人的行为，所谓以小人之心度君子之腹之类。这是因为他本人就心术不正，而投射在别人身上，在心理学上叫“投射效应”。在我们家，我老婆是总从好的方面来考虑的，而我正好相反，但我申明，我是做最坏打算，但决不害人。
2 s& j6 C* ~: |8 S: K/ y
: W0 J- J4 _1 I! L
苏东坡和佛印的故事，也说的是这个道理。苏东坡对佛印开玩笑说：我看见你是一堆狗屎。而佛印则微笑着说：我看你是一尊金佛。苏东坡觉得自己占了便宜，回家以后，苏小妹说：哥哥你错了。佛家说佛心自现，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。这也说的是投射效应。这里说的投射，可以是把自己的好恶进行投射，让别人进入自己的框架中，也可以是对自己喜欢的人或事越来越喜欢，而对自己不喜欢的人或事越来越讨厌。
( W8 L# u2 t4 d7 X% i9 a( ~
4 Z) d9 E/ Z% n f+ m( D 讲师呢？有的讲师公然说，我上课为了避免紧张，把下面的学员都看成木头！是这样吗？你看学员是木头，学员看你是什么？怎么互相吸引，而完成社会交换呢？讲师只有把学员看成客户，看成是好朋友，看成自己生存和发展的基础，才能从学员那里换来好感和认同。
; S" S' ]3 i1 ~; O. l9 D% K2 N2 `& d6 ^: W
其实讲师授课是商业行为，讲师和企业是商业关系，或叫“社会交换”关系。而这种交换是建立在，讲师和学员的互相吸引上的，也就是“社会吸引”，同时讲师还可以进行适当的“自我暴露”，以博得学员的好感，无论讲师怎样，讲师对学员的态度都符合“投射效应”。
