说到猎头的话题，我还是非常不自信，远不及谈论HR的事。不过还是愿意露一露丑，请大家拍砖时别太使劲。
今天说说我是如何开发自己的客户的，目前客户有一些是过去的朋友同事照顾生意。可能说说那些从零开始的，对大家的参考意义更大。
真正开始找客户是3月份的事。相信我的cold call技巧是非常差的，好在我认为我有其它方面的优势可以补充。所以我找客户的方法可能与别人有所不同。根据个人经验，一个找生意的陌生电话会让我没有耐心，我会很不客气的打断他们的讲话，对那些咄咄逼人的“狼文化”电话销售人员，我只好直接挂断了事。有的人通过朋友联络到我，虽然有时候做为介绍人的朋友可能也不认识不了解这个销售人员，无论再忙，我都会认真地和他聊上一阵子，；另外一种我可以接受的销售方式是email,同样是垃圾，收到垃圾邮件受到的侵犯和陌生电话，广告短信相比轻微很多；如果这封mail是针对我写的，而不是Ctrl C, Ctrl V出来的，我就更有兴趣读下去，甚至于做简单的回复。
针对我自己的这些感受，我做BD的方式是以不侵扰别人的空间为重要标准。第一步我和其他人一样找到HRM或者Recruitment Manager们的电话和邮件；然后我会针对他的背景写一封邮件介绍自己，以下是我发出的一封典型的邮件：
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David,你好。
很冒昧地联系您。我是Tiger Wang王灏，深圳海岳咨询的首席顾问。
与您一样，我曾是一个人力资源经理，我的十年HR生涯均在食品饮料行业度过。前六年我在深圳百事可乐从事人力资源工作，最后的职位是区域人力资源经理；之后，我在青岛啤酒华南营销担任华南人力资源经理，过去三年我在广州生力啤酒担任人力资源及行政总监。
从今年起，我开始在深圳从事猎头行业，我们公司专注于服务食品饮料行业。我有三项优势可以为您和XX公司更好地服务：
1.了解本地快消品公司运营，我在深圳百事，青岛啤酒和广州生力啤酒有十年的HR Manager经验，其中七年在深圳，三年在广州。
2.作为深圳本地公司，我可以最快对您的要求做出反应。
3.只做快消品行业，我心无旁骛，力求对这个行业人才市场的了解超越同行。
非常希望能够拜访XX和您，以便将来为您服务！
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这样的信每一封都有所不同，我认为这是针对一个同行，一个专业人士写的，流露出希望交流的愿望，而不是虎视眈眈，把他看做是一只小白兔。所以给别人的感觉不会很差。我还会在邮件中附上公司最近的电子杂志，让对方更多地了解我们。
根据我粗略的估计，这封邮件收到的效果如下：
1．10%，热情的回信，对我的经历表示感兴趣，希望一起交流，或者邀请我会面；
2．10%，没有反应，但当我一周或10天后打一个电话第二次介绍自己时，他会很惊喜地说，噢，记得你的信，不好意思我最近有点忙，没有回复你，有机会我们见一下；
3．50%，没有反应，我打第一个电话给他时，他也没有明显的好的或者不好的反应，会听下去，客套几句，表示今后多联系；
4．20%，没有反应，我打第一个电话时，对方会明确表明没有猎头服务的需求，或者已经有固定猎头公司不打算更换。
5．10%，泥牛入海。联系不到，或者有意不接电话，或者接电话时总是很忙。
有热情反应的人们不一定能成为客户，但很有可能成为我的朋友；没有热情反应的人们也不是不能成为客户，他们已经知道了我；还没有反应的那些人，是因为我的工作还不到位或者机会不巧，需要尝试其他的方法。
忽然想起Marketer们有关品牌建立的理论，一个品牌在消费者心目中的建立往往经历这样五个阶段：
Awareness,知道；Does the client know you exist?
Interest兴趣；
Preference,偏好；
Loyalty,忠诚；
Insist,坚持；
建立猎头公司的品牌大概也是如此，
Awareness,让大众和潜在客户知道公司的存在和定位；
Interest,客户尝试购买猎头服务；
Preference,由于服务质量胜于对手，客户对公司产生偏爱；
Loyalty,已经长期服务，没有其他猎头胜过你；
Insist, 成为企业的伙伴，非你不可。
从A走到I，需要的是很长的时间，一点点金钱，更重要的是对这份事业持久的热爱。
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本帖最后由 tigerhaowang 于 2008-6-13 20:55 编辑 ]
